“觀天時”審視“天幫忙”，“察地利”更需“人努力”。潞安營銷總公司緊緊圍繞集團“三會”安排，以精益思想指導下的“算賬”文化為統領，堅決扛牢“三大責任”，算好營銷“六本賬”，緊扣“變中求穩、穩中求進、進中創效”的工作主線，深化價值創造，強化改革創新，聚焦管理賦能，增強核心功能，錨定市場效益最優化與集團價值最大化，加快推進營銷商業模式變革，為集團建設高質量發展的一流能化企業作出新貢獻。
聚焦管理賦能 深化價值創造
按照集團煤化一體化融合發展總體部署，進一步明確了銷售預算、煤炭調運必須堅持?；?、保噴吹、保運力、保古城、保經銷、調保供的“五保一調”原則，這對營銷總公司全年預算管理和精準調運體系提出了更高的要求。營銷總公司建立預算管理機制，推進以銷定產，實現“煤炭產量-商品煤量”的高效銜接；健全精準調運體系，推進產銷一體，實現“生產庫存-裝車外運”的高效銜接。
銷售預算的貫徹執行，精準調運是靈魂。營銷總公司從做好產銷調度、營銷調度、運力調度、變化調度“四個調度”出發，通過日調度、旬協調、月預算會商機制，做到市場需求、生產庫存、裝車發運、履約兌現“四統一”，以日保旬、以旬保月、以月保季，實現全年營銷目標高效完成。
如何進一步做好煤質的全流程管控與動態預警，確保外運商品煤質量合格，在市場波動期樹牢潞安品牌，在市場博弈中爭取潞安話語權？為了解答好這一“難題”，營銷總公司多措并舉，保質保量樹品牌。
“為了保證集團煤炭銷售工作的高效開展，減少煤質糾紛、提升煤質管理水平，煤質洗選中心從集團煤質管理實際出發，制定了《潞安化工集團煤炭質量管理辦法》?！睜I銷總公司煤質洗選中心李玉云告訴記者。煤質洗選中心不定期對商品煤質量進行監督檢查，主體礦井每月至少全覆蓋抽查一次，整合礦井每季度全覆蓋抽查一次，建立質量指標日上報制度，加強日常產品質量的預測預警管理，變事后處理為超前預測，對發現的問題及時督促整改，保證產品質量的穩定優質，產品合格率達98.5%以上，用戶滿意度達98%。
同時，營銷總公司全面提升內部管理水平，根據集團銷售預算和價值創造一體化融合考核方案，分解制定兩公司四中心的KPI、GS指標，通過層層分解，形成“人人頭上有指標”的三級指標體系。每月根據指標完成情況，總公司考核兩公司四中心，兩公司四中心考核業務部室、業務部室考核員工，考核結果與績效工資硬掛鉤、強拉差，使個人業績與薪酬分配一體考核，將營銷業績轉化為個人收入。
“坐商”變“行商” 樹好潞安品牌
作為對外的“窗口”單位，營銷總公司聚焦提升服務水平，樹立潞安形象，積極“走出去”、轉作風，推動“坐商”轉“行商”，探尋業務部門分管領導、業務部人員、煤質技術人員的“三重”聯合走訪機制，做好供需信息的“雙向反饋”。
“各業務部根據工作的重點和難點，有針對性地進行客戶走訪，混煤部門重點挖掘冶金混煤的需求和推動潤滑油的銷售，效益煤部門重點提升終端需求，摸底市場變化，收集市場信息，為總公司效益煤銷售和價格的決策提供最前沿的市場信息。”營銷總公司鐵路營銷公司市場服務開發部羅曉光向記者介紹。
針對新華聯合冶金控股集團全噴潞安煤情況，營銷總公司專程進行了調研，根據鋼廠提供的數據，從全部使用潞安煤和混合噴吹高揮發煙煤時磨煤制粉環節氮氣消耗、電耗、高爐實際使用燃料比、焦比、煤比情況以及目前潞安煤和高揮發煙煤之間的價格等方面進行了對比分析，得出了全部使用潞安煤更有利于高爐生產各環節，且經濟效益明顯的結論，潞安噴吹煤可磨性好、高熱值等特性得到進一步驗證。在對寶鋼進行走訪時，雙方深入交流溝通了煤樣在采、制、化過程中可能出現的影響可磨性指數的問題和因素，煤樣在未完全達到空氣干燥狀態時會造成可磨性指數偏低，寶鋼對潞安噴吹煤質量進行了充分肯定。帶領寶鋼來訪人員到余吾、古城選煤廠、裝車站參觀噴吹煤洗選加工流程及裝車外運，讓其對集團噴吹煤的生產供應保障能力有新的認識。
圍繞品種“配方”，提升用戶“黏性”，營銷總公司在客戶分類的基礎上，立足用戶實際需求及潞安煤各品種煤質，全面掌握冶金煤用戶中潞安煤采購占比，通過高層走訪與煤質深層對接，為用戶提供以潞安煤為主的、更具經濟效益的煤炭配比方案，通過“送配方”，進一步提升潞安煤在用戶的采購占比與銷量，山東鋼鐵和新華聯合冶金控股集團兩家戰略合作伙伴2024年噴吹煤合同量占集團噴吹煤銷量的28%。
除此之外，營銷總公司進一步提升價格對標“精準度”，與晉能控股、山西焦煤等兄弟單位的相關礦井生產的精煤、噴吹煤進行對標，找準“底價”間的差距；在用戶實際使用過程中與煙煤進行“性價比”對標，找準實際“價值”差距；冶金混煤與港口噴吹煤在線上競價的價格分別進行對標，進一步調整競價策略。在進一步盤清算精“競爭對手賬”的基礎上，找準潞安煤的主要市場和主要競爭對手，做好價格的精準對標和“回頭看”，確保集團利益最大化。
聚焦市場開發，加大效益煤空白市場開拓力度。業務部門在市場的走訪和調研中，敏銳地捕捉到潛在市場信息，通過前期溝通和交流，推動營銷總公司與客戶企業的高層交流并達成初步意向，并進行持續跟蹤和服務，成功開發山東永鋒臨港有限公司和林州林鋼鑄管貿易公司兩個效益煤用戶，1-4月累計發運效益煤5.8萬噸。
算好“六本賬” 構建營銷新格局
高質量營銷與新質生產力強融合是一種創新且富有前景的發展趨勢。全方位推進高質量營銷必須堅持以市場為原點，以客戶為中心，突破傳統的商業模式，持續創新營銷策略，提高客戶滿意度和市場競爭力。
盤清算精“六本賬”是集團貫徹落實“兩個一以貫之”的具體舉措，是集團黨委為營銷建立現代企業制度、全方位高質量發展作出的科學指導，開出的一劑良方。營銷總公司基于20多年的銷售數據資源，積極推進客戶分類賬、生產方式賬、內外市場賬、供求關系賬、競爭對手賬、績效考核賬的“六本賬”智慧營銷系統開發，分為“產銷一體、市場分布、客戶分析、績效考核、行業信息”五個板塊。集團銷售預算的完成進度，生產礦井的產儲裝運、銷售結構、價格收入，商品煤的市場分布，三類客戶的合同兌現、結算價格走勢分析、貨款回收預警，客戶需求、競爭對手、市場調研信息等上千組數據實時匯總，將全面構建集數據采集、數據融合、數據分析、智能管控為一體的營銷管控模式，可實現業務流程可視化、銷售數據實時化、數據分析智能化、調研信息精準化、業務管理標準化。
據營銷總公司營銷信息中心吳勇介紹，“‘六本賬’營銷思維可以實現決策層與執行層上下貫通，構建與‘六本賬’配套的營銷體系，可以進一步推進營銷頂層設計變革，提高決策層的專業把控力?！卑凑占瘓F加強全面預算管理、防范經營風險、績效薪酬一體化要求，營銷總公司規范健全全面預算、價格管理、風險防控“三個委員會”，提高營銷決策的專業領導力，將“六本賬”思維轉變為營銷決策，推進營銷業務精益高效；推進營銷業務流程再造，提高業務層的精益執行力，以全面預算、產需銜接兩個方案為原點，按“計劃管理、價格管理、合同管理、發運管理、煤質管理、貨款結算、客戶管理”七個流程，理順管理體制，深化改革創新，每個環節相互協同、相互監督、相互支撐，構建一個陽光透明、適應市場、高效靈活、充滿活力的營銷體系。
創新推進“六本賬”商業模式，可以更好地適應市場變化，提升競爭力，實現長期穩定發展，從傳統的產品導向轉變為以客戶為中心，全面形成“三類四級”客戶評價體系，客戶準入、退出機制更嚴格有效；加強與戰略合作伙伴的溝通與協作，共同推動模式創新進程，夯實煤化一體、煤電一體、煤鋼一體等商業模式，增加客戶忠誠度，實現互利共贏；與下游企業、科研機構等進行合作，共同研發新產品、新技術、共享資源，共擔風險；推行業務經理負責制，每月定期走訪客戶、調研市場，了解客戶和競爭對手變化，實時上傳至“六本賬”智慧營銷系統，通過深入挖掘和分析，制定更加精準的營銷策略；通過績效考核，鼓勵員工走向市場，了解市場，提出創新想法和建議，市場業績和市場分析雙注重。
1-4月份，營銷總公司超額完成集團預算，效益煤完成計劃的117.8%，效益煤同比增加52萬噸。
營銷總公司將通過技術創新、管理創新、模式創新等方式，不斷培育和發展新質生產力，提升銷售效率、降低成本、增強市場競爭力，同時滿足社會責任要求，為集團高質量發展注入新的動力。
（文/圖 孟晗 任國武）
責任編輯：李世臣
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